制造商看中的是连锁渠道能否更好地销售其产品，维护制造商的主导权，而目前触犯厂家利益的症结在于渠道商的恶性“价格战”。
记者独家采访苏宁电器总裁孙为民，在谈及如何改变日益紧张的厂商关系时，并不避讳渠道商所收取的各种费用，他认为，用取消进场费来解决厂商关系只不过是隔靴搔痒。制造商更看中的是连锁渠道能否更好地销售其产品，维护制造商的主导权，而目前触犯厂家利益的症结在于渠道商的恶性“价格战”。
最近，国美宣布用65.5亿元40%的资金用于改善与供货商的关系被认为是对厂商多年来博弈的破冰，您认为，厂商之间究竟如何合作才真正可以达到双赢，取消进场费能否解决厂商的矛盾?
孙为民：取消进场费只不过是隔靴搔痒，问题的本质是渠道能否给厂商带来最大的效益。制造商把产品卖给消费者一定要通过某种渠道销售，无论是家电卖场，还是百货商场、专卖店，制造商的选择最关键是如何为他们提高效益。不管是进场费还是被业界所称为的苛捐杂税，包括进销差价，把所有渠道商的收入都计算到综合毛利率中，全部加起来平均15个点左右，但与其他业态比较，超市18个点，百货25个点左右，国外同行30点左右。比较来看，家电渠道商的毛利率是最低的，为什么制造商会有所抱怨?这有两方面原因：家电行业渠道主导权越来越大，致使制造商心理上会有些不平衡，但这不是主要因素，制造商最不满的是渠道打价格战，直接影响了厂家的利润。而目前家电价格出现恶性竞争主要源头是渠道商，最后让工厂买单。这是症结所在。渠道应该维护厂家的主权和赢利空间。这才是问题的本质，其他只不过是皮毛。
我们看到，不管是国际零售大鳄沃尔玛、百思买，还是日本的小岛电器，与供货商采用买断式经营，国美目前也提出这种经营策略。这种方式是否可以很好地解决占用供货商货款的状况。您认为家电连锁是否也会过渡到产品买断式的这种经营模式?
孙为民：这是两个合作主体两种模式选择的问题。我们与供货商实行的是一部分先款后货，一部分先货后款的两种同时并存的方式。苏宁预付款占60%左右，40%是赊销。但享有苏宁预付款政策的品牌只占所有销售品牌的20%，其他80%品牌不能享受这样优惠政策的原因是，企业规模太小、太分散，我们无法控制由于企业规模小而出现的货源结构不合理，售后服务结算、产品质量问题等风险。
买断的问题是决定产品定价的问题，买断后产权和物权归卖方所有，价格由渠道商定价。这种情况在家电产品里几乎是不存在的。这种方法叫成本定价法，因为家电是品牌商品，品牌的定位的核心要素是价格定位，价格定位是品牌定位非常重要的指标。例如，同内存的MP3，杂牌卖几十元，但ipod可卖1000元。所以品牌决定价格。买断式的模式不具备可能性。就算某些产品吃了一部分的尾货，但还不算是真正意义上的买断，企业最终还会维护自己的品牌定位，确定最终价格。
在品牌高度集中的美国市场，制造商只有两个，零售商就可能只选择一个，即使在一对一的合作中，商家关心的仍是基本毛率和扣点。 |
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