一直以来，我国的家电销售实质上都是厂家的销售，家电卖场虽然身为销售企业，但是在很大程度上，只能算是场地提供商，柜台是厂家租赁的，销售人员是厂家派驻的，因此真正最终实现销售的是厂家。近一段时间，国美取消厂家向其卖场派促销员的做法在业内引起巨大的反响，褒贬声不绝于耳，一时成为市场的热点。
记者体验：有无促销员，购物环境不同
6月7日，时隔国美宣布取消厂家向卖场派驻促销员的举措刚刚一个月，记者因为要购买空调，便就近到几家家电卖场踏看。记者来到某大型家电卖场便受到促销人员的热烈“欢迎”，从门口到空调柜台，要经过电风扇区、热水器区、燃气具区，然后才到空调区。沿途几乎所有的厂家促销人员都热情招呼记者，只要记者稍稍侧目，便有促销人员来到跟前进行拦截，非常热情地向记者推荐他们的产品，有时要经过几个品牌柜台，“护送”记者完全离开该类产品才肯罢休，让记者不胜其烦。
摆脱了促销员多番热情的围攻，终于来到空调区，本想仔细观看产品的外观、价格，了解产品的性能特点，以便锁定需要购买的产品，可是在促销人员滔滔不绝的介绍下，想静下心来选购的愿望再次落空。当记者在一个品牌产品跟前停下观看时，厂家促销人员立即跟上前来进行热情推荐，本来记者是在看一款价格便宜的产品，但是促销人员并不介绍该款产品的性能特点，而是大讲特讲该品牌整体优点，并将记者目光引向其他所谓今年新款但价格要高出很多的产品。当看到记者面露倦意时，才又开始介绍那款价格便宜的产品。当记者稍微侧身远距离观看附近另外一个品牌的产品时。一直在注意记者的该品牌促销员立即来到两个品牌展区的交界处，高声向记者介绍起其产品来。看到记者的步伐移向其他品牌，前一品牌的促销员立即表示如果记者当天订货，价格还能商量。就这样，记者在卖场转悠了将近一个小时，也未能通过促销人员热情的推介，真正了解到各个品牌产品的真实性能特点，当然就更无法锁定想要购买的产品了。
记者又来到相隔不到200米的国美卖场。一进卖场，就感觉到特别清静，虽然卖场里也是人头攒动，销售人员往来不绝，但是明显少了促销人员为了吸引顾客而高声热情介绍产生的喧哗。在各类产品销售人员目送下，记者没被打扰就来到卖场最里面的空调区。看到记者在一台空调前站定，便有一名销售人员上前向记者介绍，回答记者所提出的问题，而不是故意诱导记者转移视线。对此记者很纳闷，便问销售人员为什么不像别的卖场那样热情拉客。销售人员告诉记者，这家国美店里已经没有厂家的促销员，所有的销售人员都是国美员工。随后，这名销售人员一直陪同记者看完所有想看的各品牌产品，并对记者关注的产品都进行了详细的介绍，然后等记者自己做出决定。最终记者非常满意地购买了某品牌两台空调，价格还比刚才那家卖场厂家促销员代表厂家进一步让利之后的价格便宜80元。而且省去了在前一卖场和促销人员的讨价还价过程。
至此，记者终于感受到了有无厂家促销员的区别。厂家促销员往往热情过度，轮番轰炸，拉客嫌疑难免，诱导消费现象严重，消费者其实很难实现理性消费。没有了厂家的促销员的购物环境清静，一名销售人员全程陪同，充分尊重消费者的意愿，更好地了解消费者的真实需求，有的放矢，帮助消费者科学消费。
厂家和同业：反对声音甚高
虽然由家电厂商向卖场派驻促销人员的举措早已是问题多多，但是国美宣布逐渐向国际通行规则靠拢，逐步取消厂家派驻促销员的惯例后，立即招来家电制造商的齐声反对。
青岛一家知名家电企业的负责人告诉记者，虽然该企业也积极配合了国美的行动，但是他们并不赞成他们的做法。他表示，在家电产业激烈的竞争环境中，家电制造商对自身产品在终端卖场的竞争实力还没有充分的信心，而厂家促销员则能够在引导过程中改变消费者的原有购买意向，也能够把家电厂家的理念最直接地传达给消费者。派驻厂家促销员一直以来都是我国家电企业最常用的一种销售方式，如果取消，家电厂家与消费者的直接沟通就被隔断，不利于终端销售。
广东一家著名的彩电企业的负责人在接受记者采访时则表示，如今虽然我国家电业已经有了长足的发展，企业的品牌建设也有了一定的成就，但是同外资品牌相比还有一定的差距，但是这个差距被国内企业用灵活多样的营销方式填补了。派驻促销员的销售方式，还使国内品牌在同外资品牌的竞争中占据了优势。现在如果一下取消促销员，国内家电品牌的营销优势就会失去很多，完全靠品牌同外资产品竞争，风险很大，这是国内家电企业最为担心的事。
家电制造商反对声音频频，同为渠道商的其他连锁卖场也对国美的做法颇有微辞。一家和国美齐名的著名家电连锁卖场的负责人表示，他们一直认为厂家促销员能够大力促进卖场的销售工作，能够与卖场自身的营业员共同提升卖场的销售业绩。取消厂家促销员，无疑是“走极端”的做法，他们是不会复制国美的做法的。
国美：取消促销员是大势所趋
虽然遭到家电厂商和同业的齐声反对，但是国美负责人陈晓向记者表示，国美取消厂家促销员的决定是经过科学研究和市场调查后做出的，不会轻易改变，而且随着做法的成熟，将会在所有的国美门店推广实行。
陈晓表示，厂家向卖场派促销员，不仅增加厂家营销成本，而且扰乱卖场经营秩序，厂家的任务就是研发生产好产品，而不是本末倒置地去控制卖场终端销售。
据记者了解，厂家向卖场派驻促销员是多年来众多家电厂家跟国美、苏宁等连锁零售商的固有合作模式，厂家促销员的收入分为“工资”和“销售业绩提成”两部分，都由家电厂家支付。同时，连锁零售商还要向家电厂家收取“对厂家促销员的管理费”。
但是随着自身销售规模的快速壮大，国美对这种传统合作模式越来越有意见。在前不久举行的“2007国美全球家电论坛”上，国美董事局主席黄光裕表示，国美卖场中不同厂家的促销员，在向消费者推荐自己商品的同时，互相诋毁对方，通过不正当的促销方式，严重扰乱了卖场的经营环境。
陈晓也对记者表示，厂家向卖场派驻促销员后，要承担不菲的人力成本，厂家的终端销售成本就会随之增加，产品供货价格也会比较高，卖场零售价自然居高不下。目前国内家电企业在终端的销售费用投入已经占到总成本的8%-10%，如果将这部分费用取消，则有利于降低产品零售价格，最终使厂家、商家、消费者三方得利。
陈晓还进一步举例介绍，国美一个标准门店中，通常众多厂家派驻的促销员累计达250名，如果用国美自己聘用的专业导购员进行替代，只需要50名即可。在这种经营模式的转换过程中，能够有效降低整个家电行业供应链的成本。
专家：独立销售是回归市场本质
针对目前市场上对卖场取消厂家促销员所发出的种种不同声音，国务院发展研究中心市场经济研究所研究员陆刃波在接受记者采访时明确指出，商家独立销售，是国际通行的做法，是回归市场的本质。百思买是这样做的，沃尔玛也是这样的。他认为，商品销售就是要尊重消费者自主购买的权利，给消费者创造一个自由的购物环境，销售人员的作用主要是在尊重消费者意愿的前提下，解答消费者对产品提出的疑问，引导消费者明白科学地消费。目前厂家促销员虽然能够为消费者答疑解惑，但是很多情况下却使消费者无法进行理性科学地消费。从目前普遍的情况看，实则是弊大于利。而且这种依靠厂家促销员提高销售的行为，对家电企业自我创新、提升品牌形象，并最终更好地参与国际竞争极为不利。
的确，很多消费者都有过这样的体验，到卖场后购买计划常会因促销人员的鼓动而改变，原本要买这个品牌，结果买了那个品牌，这就是现场促销的力量。正因为这样，厂家一向非常重视现场促销，并开展各种形式的促销技巧培训。他们把这个“掏消费者口袋”的本事称为“临门一脚”。如今这个踢“临门一脚”的人要换成卖场的了，今后拉动销售只能靠品牌，谁的品牌知名度高、品牌形象好，谁的产品就好卖。
专家指出，取消促销员不仅是对厂家品牌形象的考验，也是对渠道意志和决心的考验。国美取消厂家促销员的举措最终能给家电连锁行业带来怎样的启示和结果还是个问号。但可以肯定的是，品牌竞争将是企业制胜市场的关键。 |
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